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消费者的观念和行为正在迅速改变。
再加上动荡的数字营销环境， 最近的研究表明，一个典型的销售序列现在需要至少 12 到 14 个步骤才能有效，您将面临 一场艰苦的战斗，让您的品牌或产品脱颖而出。
为了跟上甚至塑造这些变化，企业和营销人员必须在营销工具中增加另一种工具。这就是消费者行为分析发挥作用的地方。
通过研究消费者对您的产品或服务的想法、感受和行为，您可以更好地确定哪些信息会引起共鸣以及如何在市场中定位您的产品。
本指南旨在帮助您了解各种因素、理论和可操作步骤，利用消费者行为分析来实现不可能实现的目标：从冷漠中创造出品牌忠诚度。
如果您正在尝试发展一家成熟的企业，我们在本文中分享的见解可以帮助您加速业务增长。如果您正在创办一家新企业，那么从第一天起，您就可以利用这些重要的消费者行为原则来获得竞争优势。
什么是消费者行为？
消费者行为研究购买习惯，包括影响消费者购买决策的社会趋势、频率模式和背景情况。
营销人员和小型企业可以使用行为分析来确定目标人群并开发更具吸引力的产品和服务。有效的消费者行为分析应显示以下内容：
在选择选项时，哪些因素会影响消费者的决策
消费者对品牌和产品替代品有何看法和感受
消费者购物时的行为
消费者的环境（家庭、同龄人、媒体）如何影响他们的行为
经济学、心理学、社会学、人类学、生物学和化学等多门学科有助于解释人们如何思考和做出购买决定。例如：
心理分析。根据西格蒙德·弗洛伊德的心理分析理论，无意识的心理冲动会 波斯尼亚和黑塞哥维那 电话号码列表 影响消费者行为。这些冲动可能包括一个人的隐藏欲望、恐惧、意图和抱负。
社会心理学。托尔斯坦·凡勃伦的社会心理学框架解释说，消费者的社会和文化背景是影响其购买决策的最重要变量。消费者更关心的是维持社会阶层、收入和文化或亚文化声望，而不是满足基本需求。
理性行为。根据理性行为理论 (TRA)，消费者会考虑产品或服务。如果他们对产品或服务有良好的印象，并相信他们社会群体中的人也会喜欢它，他们就会倾向于购买。
冲动购买。根据霍金斯·斯特恩 1962 年的理论，冲动购买是指个人在购买过程中经历的内在和外在力量的汇聚。冲动购买的顾客不是依靠深思熟虑，而是更容易受到折扣、促销、同行和服务质量等外部因素的影响。
马斯洛需求层次理论。斯特恩的理论与亚伯拉罕·马斯洛的需求层次理论截然相反。马斯洛的需求层次理论认为，人类按特定顺序考虑需求：心理或生存、安全和保障、爱和归属感、自尊和自我实现。马斯洛断言，个人会根据消费行为的层次结构对需求进行优先排序。
虽然每种理论都针对购买者的不同方面，但它们都致力于实现同一件事：理解消费者的行为方式。它们都有一些适用于任何人的基本消费者原则。
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影响消费者行为的三个主要因素
人类行为多种多样且难以预测。
但是，企业和营销人员可以通过识别驱动人们决策的力量来准确地引导和影响原本不可预测的行为。
我们可以将这些影响缩小到三个重要因素：个人、心理和社会。
心理反应
心理反应是指个体在特定的时间和地点表现出的心理状态。
虽然心理反应在顾客行为中扮演着重要的角色，但它们通常会根据个人每天的看法和态度而变化，因此很难预测。
一个人可能今天很有耐心，明天就变得愤怒。
了解一个人的心理反应并不总是完全反映他们的本质，可以帮助您的团队缓和紧张局势并防止客户流失。
性格特征
客户的个性将极大地影响他们在购买旅程中的互动和反应方式。
他们是外向还是内向？他们是反应灵敏、敏感，还是爱笑、不敬神明？
了解目标受众属于哪个类别对于理解客户行为至关重要。
社会趋势
该因素考虑了个人的社会群体（家庭、朋友或媒体）如何影响他们的购买决策。
社会趋势是客户选择关注的外部影响因素。它们可以是同侪推荐、文化潮流或社会规范。
消费者行为有哪些不同类型？
消费者的行为活动多种多样。根据纽约大学斯特恩商学院亨利·阿萨尔开发的模型，消费者行为可分为四类。
每种行为都取决于两个变量：买家在购买中的参与程度以及品牌或产品之间的差异数量。
要影响行为，您必须将该行为与适当的品牌原型相匹配 ，并了解人们在客户旅程中如何与您的产品互动。
复杂的购买行为
当顾客高度参与购买决策并且品牌或产品之间存在很多差异时，就会表现出复杂的购买行为。
在这种情况下，买家通常会在做决定之前做大量研究。他们也倾向于更加谨慎地选择品牌，并且不太可能受到营销信息的影响。
因此，针对这些消费者的营销信息应该侧重于产品的独特功能以及如何满足客户的需求。
减少不和谐的购买行为
当顾客高度参与购买决策，但品牌或产品之间差异较小时，就会表现出减少不和谐的购买行为。
在这种情况下，买家常常难以在品牌之间做出选择，因为它们看起来都很相似。
因此，营销信息应该关注产品的独特卖点以及它如何比其他产品更好地满足客户的需求。
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发表于 2025-3-3 14:02:37