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以合适的价格、数量和节奏生成高质量的潜在客户是 B2B 营销人员面临的持续挑战。为了实现潜在客户目标，许多营销人员将内容联合作为营销组合的一部分。但传统的内容联合计划存在两个常见的挑战。首先，内容联合潜在客户并不总是符合贵公司的理想客户档案 (ICP)。其次，传统内容联合工作产生的潜在客户通常转化率较低，这让营销人员和销售团队感到沮丧。问题不在于内容联合作为一种策略。问题在于目标定位。
传统内容联合无法为使用基于帐户的方法的营销团队提供足够精确的定位。基于帐户的内容联合 (ABM CS) 为这一策略增加了必要的精确度。ABM CS 使用目标帐户列表 (TAL) 来定位内容联合计划，而不是使用公司规模或行业等宽泛的标准，这具有多种好处，包括：
更精准的顶部漏斗营销。
ICP 引线的生成。
可预测每个潜在客户的成本、潜在客户数量以及潜在客户节奏。
控制潜在客户的获取。
激活意图、ABM 和战略计划。
传统内容联合
ABM 内容联合
使用 ABM CS 创建可预测的管道
与仅限于早期购买活动的传统内容联合不同，ABM CS 策略可 销售线索 以战略性地支持整个收入渠道。但要想做更多，除了提供合适的潜在客户（生成渠道和收入），还需要将它们与以下策略一起使用：
一个始终在线的跨渠道营销和培育计划，吸引账户、购买群体和潜在客户。
强大的基于账户的营销策略。
用于对销售线索和销售跟进事宜进行优先排序的评分模型。
本指南将引导您了解四种 ABM CS 策略，并提供图表并使用名为 Acme Co. 的示例公司，我们将使用该公司展示其（假设的）ABM CS 程序。
始终在线的 ABM 内容联合。
顶级漏斗意图 ABM 内容联合。
中间漏斗意图 ABM 内容联合。
底部漏斗意图 ABM 内容联合。
关于 Acme Co
Acme Co. 是一家虚构的 B2B 企业 SaaS 公司，我们将在本指南中使用它来说明每种 ABM 内容联合策略。他们的收入营销团队使用统一的 ABM 和需求营销方法，称为精准需求营销 (PDM)。
他们的 PDM 方法实现了以 ICP 账户为中心的营销，获取并吸引购买群体，并提供个性化且与买家群体相关的跨渠道旅程。
我们将跟随 Acme Co. 的示例，使用每个 ABM 内容联合策略为其 SaaS 产品（网络安全平台）创建可预测的管道。
关于 Acme Co：
公司规模：1,200 名员工。
地点：北美。
行业：网络安全技术。
年收入：2.5亿英镑。
始终开启 ABM CS
始终在线的 ABM 内容联合非常简单，只需使用目标帐户列表来定位您的顶级渠道内容联合工作即可。通过这样做，您可以将以前广泛的需求工作转变为将需求与 ABM 相结合的策略。通过这种策略，您通过内容联合生成的所有顶级渠道响应将仅包含来自正确帐户的正确买家。
始终在线的 ABM 内容联合检查表：
考虑到活动、产品、计划和目标等标准，将始终在线的 ABM 内容联合与年度战略营销计划相结合。
制定一个流程，将始终在线的内容联合所吸引的账户纳入跨渠道、始终在线的计划中，利用展示广告、电子邮件培育、网络研讨会、活动和其他策略为买家和购买群体创造有凝聚力的体验。
确保从始终在线的 ABM CS 中删除重复项并排除更专业的 ABM CS 策略所针对的帐户。
跟随 Acme Co 一起：
该图显示了 Acme Co. 2023 财年的始终在线 ABM CS 策略。Acme Co. 全年始终在线的活动主题是“降低勒索软件风险”。他们的内容团队正在制作一套六本新电子书、指南和报告来支持该活动。他们的始终在线 ABM CS 计划针对所有北美 ICP 目标帐户的 IT 和安全职能部门内的各个职位级别。他们将始终在线 ABM CS 中的潜在客户纳入始终在线的跨渠道营销和培养，以吸引潜在客户和购买群体。该计划使用展示广告、电子邮件、网络研讨会和其他策略来推动参与。
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发表于 2025-1-15 12:27:36