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最近，Buttered Toast 首席执行官 David Baeza 与 Wildcat Venture Partners 创始合伙人 Bruce Cleveland 进行了交谈。Bruce 即将出版他的新书《跨越牵引差距》，书中介绍了一个全新的框架，供初创公司思考如何将初创公司从构思阶段发展到规模化。
David Baeza (DB) ：嘿，布鲁斯。感谢您今天与我聊天。
布鲁斯（B）：我很荣幸。
DB ：所以，你的职业经历扎根于一些传奇的硅谷公司。你能解释一下这段经历如何影响了你成为风险投资家的道路吗？以及这又如何影响了你写这本书的道路？
B：这个问题很有启发性。这是那些需要你很优秀，但也需要运气的事情之一。这就是我加入硅谷工作的原因。
20 世纪 80 年代初，我在 AT&T 信息系统公司工作。我的任务是 芬兰电话数据 构建一个可以服务华盛顿州的系统；一个可以跨多种不同技术工作的数据库。当时，这是一项激进而独特的工作。四处寻找后，我发现了一家名为 Oracle 的小型私营公司，我认为它可能会提供解决方案。
DB：哈哈！
B：我知道。但当时他们几乎无人知晓。我打电话给他们，他们让我联系汤姆·西贝尔，他说我们应该在几天内见面。最后，汤姆说“来为我工作吧”。我很感兴趣，和拉里·埃里森一起吃午饭，拉里告诉我“我们将成为一家价值数十亿美元的公司，我们将取代 IBM”，还有其他所有这些“疯狂的事情”！但我想，我喜欢这个人，我喜欢他的雄心壮志，所以我加入了。那是在 1985 年。
DB：哇哦。
“决定与汤姆·西贝尔和拉里·埃里森共事是我做过的最明智的事情之一。它让我深刻理解了打造一家全球性成功公司的意义。”
B ：是的。决定与汤姆·西贝尔和拉里·埃里森共事是我做过的最明智的事情之一。这让我深刻理解了打造一家全球性成功公司的意义。如果你现在环顾四周，你会发现许多成功的创始人和首席执行官在早期都在甲骨文工作，这绝非巧合。我猜想在未来 10 年、20 年，我们会看到同样的情况：最成功的创始人将在 Facebook、谷歌、Salesforce 等公司工作过。
DB：那么 Oracle 之后又出现了什么？
B：离开甲骨文公司后，我在苹果公司工作了五年，负责工程部门。我在那里工作期间，苹果公司开始陷入困境；就在乔布斯回来之前。汤姆打电话给我，说他觉得有一个项目“有点希望”。那是在 1996 年。四年后，这个“项目”发展成一家拥有八千名员工、年收入近二十亿美元的公司。我相信它仍然是美国历史上发展最快的公司之一。我在 Siebel 工作的十年间，我为汤姆担任过许多职务；我负责联盟、营销、按需产品部门，最终接管了整个 Siebel 产品部门。2005 年 9 月，汤姆决定以约 60 亿美元的价格将 Siebel Systems 卖给甲骨文公司。
这些经历让我明白了如何才能让一家初创公司从无到有，成为硅谷历史上最成功的公司之一。我很幸运能够经历所有这些成长阶段，并了解其中涉及的一切。
DB：您参与过风险投资吗？
B：在我们将 Siebel 出售给 Oracle 之后，我想尝试完全不同的东西：风险投资。 我选择加入的公司希望建立一家早期软件业务，我最终在那里呆了十年。由于我之前没有在风险投资行业工作的经验，我在任职期间学到了很多关于风险投资的知识。
我最早想到的投资理念之一来自我在 Siebel 的工作经历。当时，我们在营销部门开发了相当严格的收入模型。这些模型是由我们聘请的具有丰富量化背景的沃顿商学院 MBA 创建的。我们利用这些模型开始预测 Siebel 的“未来季度收入”可能是多少，即当前季度之后的季度收入。
我认为可能有机会构建一个应用程序套件，使 CMO 及其营销团队被视为成本中心的创收功能；当时我亲切地称之为 – 开玩笑地说 – “派对策划功能”。
我考虑组建并资助一个团队来实现这个想法，但幸运的是，2006 年夏天，我认识了三个有类似想法甚至更好的人。他们当时没有任何代码或客户，但他们有一个大胆的愿景：改变 CMO 的角色，使其与首席营收官享有同等地位。这三个人就是 Marketo 的创始团队。
在 Marketo 从一个想法发展成一家公司的过程中，我观察了创始团队如何管理这个过程。他们所做的许多事情与我观察到的 Tom Siebel 创建 Siebel Systems 和 Larry Ellison 创建 Oracle 的方式相似。随着时间的推移，通过我的其他早期投资，我观察到成功和失败的模式，这些模式在早期创业公司中很常见，而那些没有成功的创业公司也是如此。而且，普遍而言，成功与否与技术无关，与产品工程无关。
当我决定与另外两位经验丰富的投资者一起创立 Wildcat Venture Partners 时，我将自己的观察结果以我开发的新框架的形式带到了公司。该框架的原则基于我的经验，是我观察到的使初创企业取得成功的基本原则。
我与我的合伙人分享了我发现的创业失败率（超过 80%）很少与进入产品阶段（即产品创造时期）有关。大多数创业公司失败的时期是进入市场阶段。我顿悟到，早期公司通常由优秀的工程师组成，但很少有将他们的想法和公司推向市场的经验。我想出了一个术语：市场工程，来描述创业公司必须执行的所有任务，以充分地设计市场。缺乏市场工程技能是大多数创业公司失败的根本原因。企业家要么不知道如何做，要么没有付出巨大的努力来执行诸如类别创建/重新定义、市场验证、价值主张、定价模型等任务，然后再将他们的产品推向市场。
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发表于 2025-1-12 13:43:53